営業マンと言えど、ずっと営業をしているわけではないですよね
時には雑談をすることも大事。
特に不動産屋に初めて来るお客様は緊張していたり、警戒しています。
不動産営業＝押しの強い営業をされる、というイメージがあるからでしょう。他の営業マンと比べると不動産営業のイメージはびっくりするくらい悪いです。
他にも、
- 売上のことだけ考えている
- 冷たい
- 気軽な相談をしていけない
と言ったネガティブなイメージがついて回ります。
そのため、不動産営業のスタートは条件のヒアリングではなく、お客様にリラックスしてもらうこと。
そうしないと、ネガティブなイメージが残ったままになります。
そんな状態で、正確な条件をヒアリングできるはずが無いからです。
そのネガティブを払拭し、正確な条件を書き出すためにも、不動産営業マンにとって雑談力は非常に重要な要素なのです。
不動産営業にとって雑談力が不可欠な理由
冒頭では雑談力が重要とお伝えしましたが、次はなぜ雑談力が必要なのか、ということについてお伝えしようと思います。
まず、契約してもらうためには、ある程度の信頼関係を築く必要があります。
なぜかと言うと、自社製品があれば、営業マンへの信頼がそこまでなくとも商品への信頼度で賄うことができますが、不動産ではそうもいきません。
不動産仲介の場合、自社製品を持たないので、商品自体の信頼度というのは期待できません。
そうなると、営業マンへの信頼度が契約率に大きく作用してくるのです。
営業マンAに案内された物件を、自分が信頼している営業マンBと契約する、なんてこともある世界ですからね。
その信頼関係構築に必要な要素の中に雑談力が含まれている、というわけです。
雑談の有無で信頼度が変わった話
まだ私が営業職に就く前、家を借りる時の話です。
雑談を全くせず、物件の話ばかりする営業マンAと、雑談を要所で入れてくる営業マンB、両方から案内をしてもらいました。
1番気に入った物件はどちらの営業マンからも紹介されたのですが、結果、私は営業マンBに申込を依頼したのです。
理由は雑談を通して、営業マンのことも知ることができましたし、私のことも知ってもらうことができたから。
営業マンAも、真面目であることは伝わってきたのですが、それが冷たく、怖く感じてしまったのです。
物件の話ばかりなので、ずっと「契約しろ」と言われている気がしたからだと思います。
不動産営業が怖がられたら、信頼関係なんて築くことはできませんよね。
そのため、不動産営業にとって雑談力が不可欠になってくるのです。
目的のない雑談は必要ない
不動産営業にとって、雑談がいかに重要かは分かっていただけたと思います。
雑談から始めて、お客様との距離感を近づけていけば、条件をヒアリングする前にある程度の信頼関係すら築くことが可能です。
ここで陥りがちな落とし穴があります。
それは「雑談さえすれば良い」と考えてしまうこと。
冒頭でも書いたように、不動産営業に対する世間のイメージは悪いので、ただ闇雲に雑談をするだけでは、信頼関係を築くところまで至らないのです。
私も当初は「とにかく雑談しないと！」とヒアリング前に会話をすることを心がけていました。
しかし、盛り上がらないどころか、「余計な話はいいので、本題に入りましょう」とまで言われてしまう始末…
当時の私は何が問題なのか、さっぱり分からなかったので、恥を承知でお客様に「雑談は必要無いですか？」と直接聞いてみたのです。
すると
「日常会話ならいらない。ただ、営業さんの人となりが知れるなら必要だと思う」という回答を貰うことができたのです。
そこから、雑談する時に目的を持って雑談をするようにしたのです。
具体的には初対面のお客様に対応するとき、まずは「BoNさんはみかんが好き」という印象を持ってもらうことに終始するようにしました。
狙いとしては、お客様が持つ私へのイメージを「初めて会う不動産営業マン」から「みかんが好きな男性営業マン」に変えるため。
その結果、いざ条件のヒアリングとなった時に聞き出せる情報量が格段に増えたのです。
知らない相手と少しでも知っている相手であれば、知っている相手の方がより詳細に、本当のことを教えてくれるからですね。
実際、印象が変わる前に行ったヒアリングと、変わった後でのヒアリングではかなりの差がありました。
変わる前はA4用紙が半分埋まるくらいで、中には嘘の情報もありました。
それに比べて変わった後のヒアリングはA4用紙2枚が埋まり、嘘の情報もなかったのです。
以上から、不動産営業にとって、雑談を通しての自己開示は非常に重要だということがわかっていただけたと思います。
ただ、なんでも話せばいいのではなく、特にお客様の反応が良いテーマを押さえておくことが大事。
持ち物や軽く話題に出してみた時の反応を見て、上手く使いましょう。
詳しく知っている必要はありません。
会話の糸口を出してあげて、あとはお客様に話してもらえばいいのですから。
それではこれから雑談テーマについて学んでいきましょう！
パワースポット
詳しい人はとても詳しいですし、知らない人でも興味を持っていることが結構多い。
会話の中でさりげなく取り入れやすいワードなので、私は毎回入れ込むようにしています。
例えば「この物件の近くに有名な神社があって…」といった具合。
この時に相手の反応が良ければ、その神社について話した後は「興味あるんですか？」と相手に話してもらうよう促すだけ。
パワースポット自体がポジティブなワードなので、会話も明るい方向に進みやすいのです。
また、興味のある人からすると、自分の興味があるワードを出す営業マンには自然と好意を持ってくれるものです。
それと、自分なりのお気に入りパワースポットを持っておくのも良いと思います。
それだけで、なんとなく話についていくことができます。
ちなみに、私のおすすめパワースポットはこちら。
小網神社オフィシャルサイト | 強運厄除・東京銭洗い弁天 (koamijinja.or.jp)
初対面でのNGワードに宗教関係というのがありますが、神社とお寺は別なので、問題ないはずです。
パワースポットは神社だけではないので、自分なりにお気に入りを見つけて明日からの雑談に活用してみてください！
アニメ
アニメというより、サブカル趣味全般でも良いでしょう。
切り出し方が少々難しいですが、持ち物や待ち受け等からヒントを見つけて雑談に取り入れてみてください。
繰り返しますが、詳しくある必要はありません。
もし相手がアニメ好きなら、あとは「お勧めのアニメってなんですか？」と聞けばOKです。
お客様の機嫌も良くなりますし、その後の質問にも良く答えてくれるようになったりします。
実際、私が担当した方で、アニメ好きの方がいました。
一見するとアニメ好きには見えず、警戒心が強そうなお客様でした。
いろいろ話をしてみても、いまいち盛り上がらず、こちらからの質問にもちゃんと答えてくれない状況が続いていました。
困っているとき、妙に黄色の持ち物が多かったので「アニメとかお好きだったりします？」と聞いてみたのです。
すると当時流行っていたアニメが好きだということが判明。
一通り雑談が終わった後、そのお客様の態度が180度変わり、質問にも活き活きと答えてくれるようになりました。
結果、希望を聞き出すことができ、成約を獲得することができたのです。
見つけ出すのは難しいですが、お客様との距離が一気に縮まるのでチャンスを逃さず、雑談に入れ込んでみましょう！
お酒
パワースポットと同じ要領で会話に入れ込むことができます。
お酒は飲むけど拘りが無い、という方もいるので、多少は返答も用意しておく必要があります。
また、お酒は好きだけど禁酒中…みたいな方もいます。
この話題を出すことで、逆効果にもなり得る話題なのでご注意ください。
ただ、アニメよりハマった時の効果は非常に高い！
気難しそうな年配の方をご案内しているときのエピソードに次のようなものがあります。
たまたま、日本酒の飲み比べができるバーを知っており、案内で近くを通った際に何気なく話に出したことがあります。
常に無表情、というか怒っているようにすら見えたお客様が急に饒舌になり、日本酒愛を語り始めました。
たくさん話して、聞いてくれた私にも満足したのか、「君から買う」とお約束していただけました笑
その後、何度か案内をし、最終的に成約。
さらにはお勧めの日本酒までお礼に貰うところまでいきました。
知識として頭に入れておき、ハマったらラッキーくらいで会話に挟む程度が良いかもしれません。
食事
これが一番組み込みやすいワードではないでしょうか。
食事が誰しもがするものなので、会話に出してNGになることが無いですし、地域について詳しいことをアピールすることもできます。
こちらからお勧めのレストランを紹介した後、好きな食べ物を聞くとか、お勧めのお店を聞く等、会話の広げ方も様々。
困ったら、食事処について話を振ればなんとかなると私は思っています笑
まとめ
いかがでしたでしょうか。
覚えておくべき雑談テーマと題して次の４つをご紹介させていただきました。
- パワースポット
- アニメ
- お酒
- 食事
もちろん、これ以外にもたくさんあるはずなので、あなたなりの定番雑談テーマを持っておくことをお勧めします。
きっと営業トークの幅も広がりますし、成約にも繋がっていくはずですよ！
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